トキオです。
セールスレターやレビューなどを書く際、
何をどこから書いたら良いか、わからなくなりますよね。
ですが、すでに反応の取れる「文章の型」があります。
今回は、消費者心理の流れに沿った、反応が良い文章の型「QUESTの法則」についてです。
「QUESTの法則」とは？
- Q(Qualify)・・・宣言
- U(Understand)・・・理解・共感
- E(Educate)・・・教育
- S(Stimulate)・・・興奮
- T(Transition)・・・行動
Q→U→E→S→Tの流れに沿って書いていきます。
主にセールスレターに使われることが多く、
「消費者心理」の流れに沿った文章を書くことができる。
コピーライティングにおいて、「世界で最も反応が取れやすい型」といわれ、
この型に当てはめていけば、大きな失敗もなくレターが作れます。
Q(Qualify)・・・宣言
セールスレターでいうところの一番上のヘッドコピーの部分です。
ユーザーに「あなたの悩みを解決できます」と宣言する。
「宣言する」ことによって、興味ある人以外を離脱させるとともに、
レターを読むべき人に、問題を自覚させるようになります。
ここで、「このレターは、あなたのために書かれたもの」と伝えて、
商品を購入する見込み客だけに絞り込みます。
「痩せたとしても、すぐリバウンドしてしまう・・・、
そんな、"リバウンド体質"の方に使っていただきたい商品です」
U(Understand)・・・理解・共感
ここでは、ユーザーの悩みを「理解・共感」していることを伝えます。
そして、信頼をしてもらい、親近感を抱いてもらいます。
よく使われるのが、「昔、私もそうでした…」という、
共感されるストーリーを入れるものです。
ユーザーと痛みを分かち合い、悩みを強調して、
抱える問題をより自覚してもらうようにします。
「私も、いろんなダイエットを試して、
痩せてはリバウンドをする・・・という繰り返しでした」
E(Educate)・・・教育
この段階で、「商品・サービス」の詳細を書きます。
この商品が、ユーザーの悩みを解決できるものであり、
ライバル商品よりも、いかに優れているかを伝える。
箇条書きで商品の内容をアピールしたり、
客観的なデータやお客様・体験談の声なども入れていきます。
この段階では、まだ商品を売り込まず、
商品の価値を伝えることに徹します。
「"痩せる→リバウンド"のスパイラルから抜け出せるのが〇〇です」
S(Stimulate)・・・興奮
ここでは、商品を使った先にある「ベネフィット」を書きます。
※ベネフィット・・・ユーザーが得られるメリット・明るい未来
この商品を手に入れたら、こんなに素晴らしい未来がまっている。
という風に、購買意欲を刺激する内容にします。
初回特典などの限定性・希少性や、
返金保証など、不安要素を潰したりしていく。
また、商品を購入しない事によるデメリットなど、
マイナスな未来も一緒に見せたりもします。
「〇〇で脂肪が燃焼しやすくなり、激しい運動や食事制限も必要ありません。
そのため、つらい思いをせずに、美しく痩せることができます」
「毎月100名様限定で、初回70%OFF!」
T(Transition)・・・行動
商品を購入してもらうために、最後の一押しをします。
ここで、購入リンクが分かりにくいと、それまでがムダになってしまう。
「お申込みはこちら」「購入はこちら」など、
「購入できるリンク」を明確にして、行動を促します。
「リバウンドなどせずに、健康的に痩せていきましょう！
〇〇は、こちらから購入できます」
最後に
この「QUESTの法則」に当てはめていくだけで、
反応の良いセールスレターやLPを書く事ができます。
QUESTの法則は、世界中で使われている型であり、
この型の通りに書いていけば、大きく外すことはありません。
QUESTの法則に当てはめながら、違和感のない文章を書く事で、
ユーザーに刺さる素晴らしいセールスレターになります。
