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「(新)PASONAの法則」ブログ記事・メルマガにも使える文章の型!

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トキオです。

日本の経営コンサルタント、神田昌典さんが考案した文章の型があります。

それが、「PASONAの法則」。

この「PASONAの法則」は、後に「新PASONAの法則」としても進化しています。

この文章の型で、文章を書いていくと、
悩み・問題に気づいていないユーザーにもアプローチができます。

今回は、ブログ記事・メルマガにも使える文章の型「(新)PASONAの法則」についてです。

「PASONAの法則」と「新PASONAの法則」とは?

PASONAの法則は、経営コンサルタントの神田昌典さんが提唱したもので、
QUESTの法則と並んで、とても有名な文章の型の一つです。

セールスレターやLPなどでも使われますが、
ブログ記事やメルマガなどでも使いやすいです。

この「PASONAの法則」は、1999年に生まれたのですが、
2016年に神田さん本人が「新PASONAの法則」として改訂しました。

その理由として、「PASONAの法則」の内容が、
誤解を与えたまま広まってしまったためです。

「PASONAの法則」と「新PASONAの法則」を見ていきましょう。

「PASONAの法則」

  • P(Problem)・・・問題(問題点を明確化する)
  • A(Agitation)・・・あぶりたて(問題点を煽り立てる)
  • SO(Solution)・・・解決策(解決策の提示と証拠)
  • N(Narrow down)・・・絞り込み(限定性、緊急性で絞り込む)
  • A(Action)・・・行動(行動させる)

P→A→SO→N→Aの流れに沿って書いていきます。

P(Problem)・・・問題

ユーザーが悩んでいる問題を、指摘して明確化していきます。

ユーザーは、「自分に関係のある文章以外は読まない」です。

そのため、この記事・文章は「あなたに関係することですよ」と、
理解してもらう必要があります。

そのための「悩み・問題の明確化」です。

また、ユーザーは、自分の悩みに気づいていないこともあります。
なので、ここで悩みを明確にして気づいてもらいます。

A(Agitation)・・・あぶりたて

ユーザーが悩みに気づいたとしても、危機感がない場合が多いです。

そのため、その悩みを放っておくとどうなるのか?
危機感をもってもらうために、あぶりたてをします。

問題を解決せずに放置していると・・・、
という、マイナスの未来に気づいてもらいます。

そして、その問題を解決できるものがある。
という、期待を持たせて次に移ります。

SO(Solution)・・・解決策

ここで、はじめて問題の解決策を提示します。

問題に気づいて、危機感を感じていると、
ユーザーは、どうにかして解決したいと思っています。

このタイミングで、解決できるものを出すのですね。

解決策をいきなり出してしまうと、
どうしても売り込み感が強くなってしまいます。

そのため、「問題に気づく」 → 「関心を持つ」、
このプロセスの次に解決策を出す必要があるのです。

ここでは、まだセールスをしません。
セールスせずに、ライバルとの比較や体験者の声を載せていきます。

N(Narrow down)・・・絞り込み

解決策を知ったユーザーは、それが必要なものだと感じています。
ですが、すぐに行動を起こせる人は少ないです。

行動する理由がないと、なかなか人は動けません
なので、今購入する必要性や緊急性を伝えます。

期間であったり、個数制限であったり、
決断を後回しにしているユーザーの背中を押してあげるのです。

A(Action)・・・行動

ここで、購入するためのリンクを明確にします。

ユーザーが「悩みを解決できる商品」を買おうと思っても、
どこで購入できるのか?が分からないと買えません。

そのため、「購入はこちら」など、
分かりやすくリンクを明確にして、行動を促します。

「新PASONAの法則」

「新PASONAの法則」は、上記のPASONAの法則の一部変更、
そして、新たに項目を入れた形になります。

  • P(Problem)・・・問題(問題点を明確化する)
  • A(Affinty)・・・親近感(ユーザーに共感をする)
  • S(Solution)・・・解決策(解決策の提示と証拠)
  • O(Offer)・・・提案(具体的な提案をする)
  • N(Narrow down)・・・絞り込み(限定性、緊急性で絞り込む)
  • A(Action)・・・行動(行動させる)

P→A→S→O→N→Aの流れに沿って書いていきます。

変更箇所と追加箇所は、

  • A(Affinty)・・・親近感(ユーザーに共感を持つ)
  • O(Offer)・・・提案(具体的な提案をする)

の2つです。

A(Affinty)・・・親近感

 

A(Agitation)・・・あぶりたて

A(Affinty)・・・親近感

 

に、変更になりました。

冒頭で言っていた、誤解を与えたというのは、
「あぶりたて」の部分です。

「親近感」は、ユーザーを煽るのではなく、
逆に、共感をして寄り添います

同じ痛みを感じて、同じ方向を見ている。
あなたと同じということを伝えます。

O(Offer)・・・提案

 

SO(Solution)・・・解決策

S(Solution)・・・解決策

O(Offer)・・・提案

 

「SO」で解決策だったのを、
「S」で解決策、「O」で提案として追加されました。

解決策を、より具体的に解説して提案をします

解決できるデータ・証拠を提示して、
ユーザーに、しっかりと納得してもらいます。

「S」「O」が分かれたことにより、
より解決策が具体的になり、納得できる様になりました。

「(新)PASONAの法則」はいつ使う?

(新)PASONAの法則は、悩み・問題に気づいてもらい、
それを、少しずつ掘り下げていく形です。

そのため、まだ悩みに気づいていない人など、
幅広い層のユーザーにアプローチができます。

悩みを自覚するユーザーに向くQUESTの法則と比べると、
(新)PASONAの法則は、「悩み・欲求の度合いが低い」人にも向いています。

セールスレター・LPだけでなく、
ブログ記事・メルマガにも使える、万能な文章の型です。

最後に

「(新)PASONAの法則」は、いろんな媒体に応用することができます。

どちらかというと、セールスレターはQUESTの法則で、
その他のオファーは、(新)PASONAの法則がいいと思います。

(新)PASONAの法則は、とても万能ですが、
当てはめるだけでなく、ユーザーの視点を忘れないようにしましょう。

「文章の型」に頼り過ぎるのではなく、
悩み・問題を持つユーザーに寄り添う文章が一番です。

 
 
 

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