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「FABの法則」ユーザーにベネフィット(明るい未来)を伝える!

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トキオです。

商品を紹介するときに、入れるべき重要な要素。

それが、「ベネフィット」です。

このベネフィットが文章の中に入っていないと、
成約率が大幅に下がりますし、そもそも見向きもされません。

今回は、ユーザーにベネフィット(明るい未来)を伝える「FABの法則」についてです。

「FABの法則」とは?

  • F(Feature)・・・機能・特徴
  • A(Advantage)・・・利点・効果
  • M(Motive)・・・動機
  • B(Benefit)・・・利益・ベネフィット

「FABの法則」を使うことにより、
魅力的なベネフィットを見つけることができます。

ユーザーが商品を購入するのは、その商品に価値を感じたからです。

その商品の価値を感じてもらうために、
魅力的なベネフィットを伝える必要があります。

※ベネフィット・・・ユーザーが商品を購入することで得られる「明るい未来」

ユーザーは、購入した後の「明るい未来」が欲しいのであって、
別に商品自体が欲しいわけではありません。

例えば、「パソコン」。

ユーザーは、あの四角い電子機器が欲しいわけではありません。

パソコンを使用して得られる「未来」が欲しいのです。
そのために、ユーザーはお金を出して購入するんですね。

F(Feature)・・・機能・特徴

その商品が持っている機能・特徴のことです。

パソコンで例えると、

  • OS・・・Windows 10 Home (64ビット)
  • メモリ・・・16GB
  • HDD容量・・・1TB
  • ディスプレイ・・・15.6型

など、概要に書かれるような「客観的な事実」のものです。

A(Advantage)・・・利点・効果

Feature(機能・特徴)から得られる利点・効果のことです。

例えば、

  • メモリが「16GB」あるため、フリーズすることなくサクサク作業をすることができる

など、「機能・特徴」から見つけた「利点・効果」を、、
具体性を持ってユーザーに伝えます。

Feature(機能・特徴)からの見つけ方には、コツがあります。

「~であるため、~なので、~だから」などの接続詞を使うと、
アドバンテージが見つけ出しやすいです。

M(Motive)・・・動機

Advantage(利点・効果)によって、どんな問題が解決されるかです。

例えば、

  • メモリが「16GB」あるため、フリーズすることなくサクサク作業をすることができる

ユーザー「フリーズするとイライラするし、作業する手が止まって効率が悪い」

など、「購入する動機は何か?」を見つけます。

B(Benefit)・・・利益・ベネフィット

これまでの事から、導き出される「明るい未来」のことです。

ユーザーが商品を購入するのは、
その商品から得られる「明るい未来」が欲しいからです。

Feature(機能・特徴)からユーザーにとって、
どのようなベネフィット(明るい未来)が得られるのか?

そのベネフィットをユーザーに伝えます。

今回のパソコンの例だと、
 

メモリが「16GB」あるため、
フリーズすることなくサクサク作業をすることができます。

つまり、イライラする必要もないし、
作業の手が止まってしまうこともありません。

止まることなく作業ができるので、効率が良いです。

 

「つまり~、要するに~」などの接続詞を使うと、
ベネフィットが見つけ出しやすいです。

最後に

「ベネフィットを見つけ出す」基本的な手順は、

  • 商品の「機能・特徴」をたくさん書き出す
  • そこから「利点・効果」をたくさん見つける
  • 「利点・効果」で、ユーザーの商品購入の「動機」を見つけ出す

それが、商品のベネフィットであり、
ユーザーに「明るい未来」であることを伝える。
 

ユーザーによっては、ベネフィットが刺さらないという場合もあります。

なので、その商品は「誰に紹介するのか?」、
これによって、ユーザーに伝えるベネフィットも変わってきます。

 
 
 

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