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「FABの法則」ユーザーにベネフィット(明るい未来)を伝える!

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トキオです。

商品を紹介するときに、入れるべき重要な要素。

それが、「ベネフィット」です。

このベネフィットが文章の中に入っていないと、
成約率が大幅に下がりますし、そもそも見向きもされません。

今回は、ユーザーにベネフィット(明るい未来)を伝える「FABの法則」についてです。
 

「FABの法則」とは?

  • F(Feature)・・・機能・特徴
  • A(Advantage)・・・利点・効果
  • M(Motive)・・・動機
  • B(Benefit)・・・利益・ベネフィット

「FABの法則」を使うことにより、
魅力的なベネフィットを見つけることができます。

ユーザーが商品を購入するのは、その商品に価値を感じたからです。

その商品の価値を感じてもらうために、
魅力的なベネフィットを伝える必要があります。

※ベネフィット・・・ユーザーが商品を購入することで得られる「明るい未来」

ユーザーは、購入した後の「明るい未来」が欲しいのであって、
別に商品自体が欲しいわけではありません。
 

例えば、「パソコン」。

ユーザーは、あの四角い電子機器が欲しいわけではありません。

パソコンを使用して得られる「未来」が欲しいのです。
そのために、ユーザーはお金を出して購入するんですね。
 

F(Feature)・・・機能・特徴

その商品が持っている機能・特徴のことです。

 

【例】

OS・・・Windows 10 Home (64ビット)
メモリ・・・16GB
HDD容量・・・1TB
ディスプレイ・・・15.6型

 

など、概要に書かれるような「客観的な事実」のものです。
 

A(Advantage)・・・利点・効果

Feature(機能・特徴)から得られる利点・効果のことです。
 

【例】

メモリが「16GB」あるため、フリーズすることなくサクサク作業をすることができる

 

など、「機能・特徴」から見つけた「利点・効果」を、
具体性を持ってユーザーに伝えます。

Feature(機能・特徴)からの見つけ方には、コツがあります。

「~であるため、~なので、~だから」などの接続詞を使うと、
アドバンテージが見つけ出しやすいです。
 

M(Motive)・・・動機

ユーザーが商品を求める理由・動機のことです。
 

【例】

ユーザー「フリーズするとイライラするし、作業する手が止まって効率が悪い」

 

など、「購入する動機は何か?」を見つけます。

「FAB」の頭文字に、Mは入っていませんが、
Motiveは、ベネフィットを考える上で重要な部分です。
 

B(Benefit)・・・利益・ベネフィット

これまでの事から、導き出される「明るい未来」のことです。

ユーザーが商品を購入するのは、
その商品から得られる「明るい未来」が欲しいからです。

Feature(機能・特徴)からユーザーにとって、
どのようなベネフィット(明るい未来)が得られるのか?

そのベネフィットをユーザーに伝えます。

今回のパソコンの例だと、
 

メモリが「16GB」あるため、
フリーズすることなくサクサク作業をすることができます。

つまり、イライラする必要もないし、
作業の手が止まってしまうこともありません。

止まることなく作業ができるので、効率が良いです。

 

ベネフィットを見つけるコツがあります。

「つまり~、要するに~」などの接続詞を使うと、
ベネフィットが見つけ出しやすいです。
 

最後に

「ベネフィットを見つけ出す」基本的な手順は、

  • 商品の「機能・特徴」をたくさん書き出す
  • そこから「利点・効果」をたくさん見つける
  • 「利点・効果」で、ユーザーの商品購入の「動機」を見つけ出す

それが、商品のベネフィットであり、
ユーザーに「明るい未来」があることを伝える。
 

ユーザーによっては、ベネフィットが刺さらないという場合もあります。

なので、その商品は「誰に紹介するのか?」、
これによって、ユーザーに伝えるベネフィットも変わってくる。

そのため、商品だけでなく「ペルソナ」のリサーチも重要になってきます。
>>「ペルソナ設定」その商品・サービスを購入する人ってどんな人?

 
 
 

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