トキオです。
購買意欲を高めるのに使える文章の型があります。
それが、「BEAFの法則」です。
これは、テレビショッピングで有名な、
ジャパネットたかたの高田社長も使っています。
シンプルですが、とても効果的な内容です。
今回は、ユーザーの購買意欲を高める文章の型「BEAFの法則」についてです。
「BEAFの法則」とは？
- B(Benefit)・・・明るい未来
- E(Evidence)・・・証拠・根拠
- A(Advantage)・・・競合優位性
- F(Feature)・・・商品の特徴
B→E→A→Fの流れに沿って書いていきます。
ユーザーの思考の流れを予測して、先回りして情報を提供していく。
ベネフィットで注目してもらってから、
後の「EAF」で、商品購入のハードルを下げていきます。
ベネフィットの後の「EAF」は、
セールスレターなどに書かれていることが多いです。
B(Benefit)・・・明るい未来
その商品・サービスを購入することで得られる、
ユーザーにとっての「明るい未来」を具体的に伝えます。
ベネフィットを明確に伝えることで、購買意欲を高めることができます。
「その商品を購入すれば、どうなるのか？」
文章だけでなく、画像やキャッチコピーなども使うと効果的です。
ユーザーが憧れるような、明るい未来を見せてあげると良いです。
ベネフィットの見つけ方はこちら↓
＞＞「FABの法則」ユーザーにベネフィット（明るい未来）を伝える!
E(Evidence)・・・証拠・根拠
客観的な「証拠や根拠」を出して、
紹介する商品への信用度を高めていく。
体験者の声や具体的なデータ、
説得力のある権威性などがあると、ユーザーに信用されます。
第三者の意見や具体的なデータがあることで、信用性がUPします。
やはり、ユーザーは「疑問・不安」を抱えて、
それを払拭してあげるために「証拠や根拠」を伝えます。
A(Advantage)・・・競合優位性
他にはない独自性があることを伝える。
期間限定や先着○○名など、他との差別化をして、
紹介する商品の優位性を高めていきます。
同じような商品がある場合、ユーザーは迷うので、
その選択肢を限定するために、こちらの優位性を伝えます。
F(Feature)・・・商品の特徴
紹介する商品の「特徴（スペック）」を伝える。
※サイズ、色、素材、成分、内容量など
商品の中でも、注目するべき特徴を紹介して、
ユーザーの商品購入を、後押ししていきます。
ネットビジネスで他社の商品を紹介する場合、
リンク先に特徴が書かれているため、ここは省いてもOKです。
その商品に、「限定性」や「緊急性」があれば、
ここで、ユーザーに伝えていきます。
「ジャパネットたかた」の例
商品：「デジタルムービーカメラ」
- B(Benefit)・・・明るい未来
「このカメラで、お孫さんの運動会・卒業式を撮ってあげたら喜びますよっ♪」
「撮って帰ったら、このコードをテレビに挿すだけで可愛いお孫さんが、
ほらっ！こんなにキレイに大画面に写ります！」
- E(Evidence)・・・証拠・根拠
「デジタルムービーカメラは、この時期大人気なんですよ！」
「あの有名なSONYが開発して、多くの方がお買い求めになっています！」
- A(Advantage)・・・競合優位性
「今日お買い上げいただけたら、〇〇ギガバイトのSDカードと専用ケース、専用ケーブルもお付けします！」
- F(Feature)・・・商品の特徴
「このカメラには、手ブレ機能も付いているので、
運動会のリレーの時なんかもキレイに撮ることができます！」
「こんなに遠くからでも、こんなにクッキリと、
可愛い表情が分かるくらいキレイに撮影できます！」
という感じの流れが、高田さんの声を一緒に再生されたでしょう？
最後に
「BEAFの法則」でユーザーの思考を先回りします。
ユーザー「おぉ？いい感じじゃん？」
※「明るい未来」を伝えて、購買意欲を高める。
ユーザー「でも、ほんとなの？？？」
※「証拠・根拠」を伝えて、信用してもらう。
ユーザー「でも、他に似たようなのあるでしょ？」
※「競合優位性」を伝えて、紹介する商品の優位性を主張する。
ユーザー「でも、どうしようかな？」
※「商品の特徴」を伝えて、商品購入の後押しをする。
ユーザーの思考を先回りして答えていくと、
テンポよく読んでもらえて、購入まで進みます。
最も重要なのは、「ベネフィット」です。
その商品を使った「明るい未来」をユーザーに具体的に想像させる。
というのが大事です。
＞＞「FABの法則」ユーザーにベネフィット（明るい未来）を伝える!