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「マズローの欲求5段階説」ピラミッドで表される人間の欲求!

更新日:

トキオです。

アブラハム・マズローという心理学者が理論化した、
「マズローの欲求5段階説」というのがあります。

この説を知っていると、人間の欲求を段階別で理解できます。

マーケティングにも応用ができる、とても深い説です。

今回は、ピラミッドで表される人間の欲求「マズローの欲求5段階説」についてです。

「マズローの欲求5段階説」とは?

  • 第5階層:自己実現欲求
  • 第4階層:承認欲求
  • 第3階層:社会的欲求
  • 第2階層:安全欲求
  • 第1階層:生理的欲求

人間の欲求心理を5段階で説明したのが、
「マズローの欲求5段階説」です。

原則として、「下の階層の欲求が満たされる」と、
今度は、「一つ上の欲求を満たしたくなる」という階層になっています。

  • 「生理的欲求」が満たされたら→「安全欲求」を求める

という感じですね。

それぞれ、5つの欲求を見ていきましょう。

第1階層:生理的欲求

生命維持のために、

  • 食べたい
  • 寝たい
  • 交尾したい(琲世をしたい)

という、3大欲求が「生理的欲求」になります。

これらが満たされなければ、生命を維持することはできません。

砂漠で喉がカラカラな人が水を見つけると、即座に飲もうとするでしょう。

普段、喜びや幸せを感じていられるのは、
この生理的欲求が満たされているからです。

これらは、理性で押さえることができず、
本能のレベルで求めるものであり、最も強い欲求です。

第2階層:安全欲求

生命維持のために、

  • 安全な環境にいたい
  • 健康状態を維持したい
  • 経済的に安定させたい

という、生命を守りたいという欲求です。

「衣・食・住」でいうところの「衣」「住」の部分です。

雨風をしのげて、健康的に暮らしたい。
外敵から攻撃されないように、身を守りたいと思います。

生活の安全・安心があることによって、
人間は、人間らしい社会生活ができるようになります。

病気や事故などを避けるようにするのも、この安全欲求です。

第3階層:社会的欲求

  • 家族
  • 友人
  • 仲間
  • 会社

など、どこかの集団に属したいという欲求です。

安全が守られたとしても、それだけでは人の心は満たされません。

誰かとコミュニケーションをとって、
人と繋がることによって、心を満たそうとします。

自分と近い人達とグループになり、
その中にいることで、安心をして落ち着きを得ます。

この欲求が満たされないと、孤独感や不安などを感じやすくなります。

「所属と愛の欲求」「帰属の欲求」などとも言われます。

第4階層:承認欲求

  • 褒められたい
  • 認められたい
  • 尊敬されたい

など、他者から存在価値を見出されたいという欲求です。

どこかに属すると、その中でも自分が優秀なのだと、
周りから認められたいと思うようになります。

地位や名誉を得たい、自信を付けたいと思ったり、
SNSなどの「フォロー」や「いいね」を求めるのもこの欲求です。

この欲求が阻害されると、劣等感や無力感を感じやすくなります。

「尊重欲求」とも言われます。

第5階層:自己実現欲求

  • 自分の能力を発揮したい
  • 自分の可能性を試したい
  • あるべき自分になりたい

など、自分がどれだけできるのか、
新しいことに挑戦したいなどの欲求です。

自己実現欲求に達すると、これまでの4段階の欲求が満たされたということ。
つまり、「お金が欲しい」や「褒めてほしい」という欲求はありません。

例えば、月100万円稼げるようになったら、
さらに上を目指して、月1000万円を目指したりします。

「自己成長」こそが欲求になっているため、
周りや環境からの影響は、とても受けにくくなります。

第6階層:自己超越

晩年、マズローは欲求5段階の上に、
「自己超越」の段階があることを発表しています。

「目的達成のみを求める」という欲求であり、
見返りも求めずエゴもなく、ただ純粋に没頭していきます。

自分だけでなく、他者も豊かにしたいという欲求があり、
偽善や企みがあるわけでなく、ただ自己超越の欲求に従って動いています。

ここの部分の欲求を満たす人は、全人口の2%ほどと言われています。
そのため、一般的には5段階説として知られています。

物理的欲求と精神的欲求

  • 物理的欲求・・・「生理的欲求・安全欲求」
  • 精神的欲求・・・「社会的欲求・承認欲求・自己実現欲求」

物理的欲求は、
モノを使用・所有することで欲求が満たされます。

空腹なら食べる、寒かったら毛布を掛けるなど、
モノがあれば、解消できる欲求が物理的欲求です。

精神的欲求は、
社会生活において、精神的に欲求を満されます。

気の合う仲間と遊んだり、成果が認められるなど、
目標を達成していくことで、欲求が満たされるのが精神的欲求です。

外的欲求と内的欲求

  • 外的欲求・・・「生理的欲求・安全欲求・社会的欲求」
  • 内的欲求・・・「承認欲求・自己実現欲求」

外的欲求は、自分の周りの外部を満たそうとします。

所有物や生活環境、仲間・恋人などを揃えると欲求が満たされます。

内的欲求は、自分の内面を満たそうとします。

自分自身が認められて自信が付き、目標達成することで欲求が満たされます。

欠乏欲求と成長欲求

  • 欠乏欲求・・・「生理的欲求・安全欲求・社会的欲求・承認欲求」
  • 成長欲求・・・「自己実現欲求」

欠乏欲求は、1~4までの欲求、その大部分を締めています。

自分に無い部分のため、外部から満たそうとします。
つまり、欲求を満たすには、他者依存しなくてはならないです。

成長欲求は、5つの中で「自己実現欲求」のみです。

自己成長をすることに集中するため、
その欲求を満たすことができるのは、自分だけです。

知っておくべき前提

「マズローの欲求5段階説」を、
ネットビジネスに応用するにはどうしたらいいか?

その前に、知っておくべき前提があります。

一度満たされると、次に求める動機になりにくい

欠乏欲求(生理的欲求・安全欲求・社会的欲求・承認欲求)は、
一度、満たされる経験があると、次に求める動機になりにくいです。

例えば、食べ物を売りたい時に、
「生理的欲求」を満たすために、「安全」「美味しい」という訴求をする。

間違ってはいないのですが、正しくもないんですね。

今の日本において、「安全」だったり「美味しい」のは、当然なんです。

枕やマットレスを売ろうとした時に、
「素材が良くて、寝心地が良い」という訴求をする。

ユーザーからしたら、「素材が良くて、寝心地が良い」というのは、当然なんです。

家を買う時に、「雨漏りがせず、部屋があって生活ができます」と訴求されたら、
思わず、ツッコんでしまいますよね。

  • 「安全で美味しい」食べ物を食べたことがない人
  • 「素材が良くて、寝心地が良い」寝具を使ったことがない人
  • 「雨漏りがして、部屋がない」場所で暮らしていた人

こういう人達にだったら、訴求は刺さるでしょう。
ですが、日本でそんな人の方が圧倒的に少ないはずです。

そのまま生理的欲求などに訴えかけるだけだと、
ユーザーに刺さらず、商品が売れる事はありません。

順番が違ったり、同時に欲求が現れることもある

「マズローの欲求5段階説」を理論化したマズローによると、
これらの次の欲求に移行するには、100%満たす必要はないとのこと。

  • 自己実現欲求・・・10%
  • 承認欲求・・・40%
  • 社会的欲求・・・50%
  • 安全欲求・・・70%
  • 生理的欲求・・・85%

これらのパーセントで、人は満足すると言われています。

また、下層の欲求から順番に上がるのではなく、
順番が違ったり、同時に欲求が現れることもあります。

どこにも属すことなく、自己成長を望む人がいたり、
自分自身は貧しいのに他者に与える、という人もいます。

「マズローの欲求5段階説」をネットビジネスに応用する

人は、「欲求を満たすため」に商品を購入します。
その欲求は、「物理的だけでなく精神的に満たしたい」と思っています。

ただ、生理的欲求を満たすために、食べるだけでなく、
「素晴らしい体験をしたい」という欲求があります。

そのため、「ランキング1位の店」や「新しい食感・味」が注目されます。

マイホームを買いたい人も、雨風をしのいで、
安心・安全の生活がしたいという欲求だけではないです。

「マイホームを手に入れた先の未来」に欲求があります。

これらは、すべて「ベネフィット」と呼ばれるものです。
>>「FABの法則」ユーザーにベネフィット(明るい未来)を伝える!

自己実現欲求に訴求する!

「マズローの欲求5段階説」を理論化したマズローは、
晩年、「ピラミッドを逆にするべきだった」と悔やんだそうです。

この逆というのは、自己実現欲求が下層というわけでなく、
順番はそのままに、「逆ピラミッドの形」ということではないか?と思います。

「自己実現欲求」こそが、人間の根源的欲求そのものだということですね。

枕やマットレスを売るなら、

  • 目覚めがスッキリして、すばらしい朝を迎えられる
  • 体への負担が軽減されて、痛み・ストレスから解放される
  • 睡眠の質が良くなるため、仕事・勉強の効率UP!!

などといった、安全欲求だけでなく、
それよりも上層の欲求を同時に訴求すると、ユーザーに刺さりやすくなります。

物質欲求と精神的欲求への応用

物質欲求は、そのままモノであり、
ユーザーが所有・使用することで欲求が満たされます。

精神的欲求は、モノなど形がなく、
ユーザーが体験・実感することで、精神的部分が満たされます。

人が「より精神的欲求を求める」とするなら、
「社会的欲求・承認欲求・自己実現欲求」に訴求するのが良いです。

外的欲求と内的欲求への応用

外的欲求は、ユーザーの外部を満たすものです。
持ち物や周りの人、生活環境など。

内的欲求は、ユーザーの内部を満たすものです。
自信が持てたり、目標達成できたりなど。

内的欲求を持つ人は、それまでの欲求を満たしており、
商品を購入しやすいユーザーともいえます。

欠乏欲求と成長欲求への応用

欠乏欲求は、自己実現欲求以外が欠乏欲求です。
これらは、他者依存しなくてはならない欲求です。

成長欲求は、自己実現欲求のことです。
他者依存でなく、自らが成長するための欲求です。

成長欲求の人は、他者依存でないためクレーマーにもなりにくい。
そのため、成長欲求の人と付き合うようにするといい関係が築けるようになります。

最後に

「人間の3つの脳」(爬虫類脳・哺乳類脳・人間能)では、

  • 「生理的欲求」・・・爬虫類脳
  • 「安全欲求」「社会的欲求」・・・哺乳類脳
  • 「承認欲求」「自己実現欲求」・・・人間脳

と、それぞれの脳が欲求を持っていました。
>>「人間の3つの脳」爬虫類脳・哺乳類脳・人間脳の違いとは?

脳の作りからしても、「生理的欲求」が強いのに変わりはないです。
と同時に、人間の根源的欲求は「承認欲求」「自己実現欲求」にあります。
(ピラミッドの上の部分)

文章で訴求をする場合、この人間脳に訴えかける必要があるんですね。

いろんな解釈がありそうですが、
「マズローの欲求5段階説」は実に深いです。

 
 
 

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